Gli agenti immobiliari amano dire che i cacciatori di case fanno offerte basate non sul prezzo, ma sulle emozioni. Recentemente, la Duke University ha pubblicato una ricerca scientifica che supporta la realtà di un tale fenomeno.
Che tu stia comprando o vendendo una casa, anche una comprensione rudimentale di come il cervello sintetizza le emozioni può aiutarti a sviluppare (e attenersi a) una valutazione logica della proprietà in questione.
Diciamo che dopo 25 anni felici, metti sul mercato la casa di famiglia. Quando guardi il posto dal marciapiede, vedi i ricordi delle vacanze e il risultato duramente conquistato dei tuoi sforzi di manutenzione e ristrutturazione.
In effetti, le associazioni di appassionati possono indurti a visualizzare la proprietà in termini economici più favorevoli di quanto non giustifichi. Ma non puoi dare un prezzo ai ricordi. Per una valutazione equa del valore di mercato della casa, cerca una valutazione di terze parti.
Ricorda anche che le emozioni sono in gran parte presenti nel processo di negoziazione immobiliare, indipendentemente da quale lato del tavolo ti siedi. E nel pieno della transazione, piccoli incentivi possono produrre un impatto enorme.
Se stai vendendo, trattieni una piccola concessione, come un'indennità di $ 500 per una nuova moquette. Una volta che sei vicino a raggiungere un accordo, aggiungi questo incentivo al mix, in quanto potrebbe aiutare il tuo acquirente a sentirsi più a suo agio nell'accettare i termini.
Al contrario, se stai negoziando per acquistare, controlla attentamente la tua risposta emotiva alla tattica descritta sopra. Non lasciare che le tue emozioni attribuiscano un valore smisurato all'incentivo. Chiediti se è davvero sufficiente per farti accettare il prezzo di vendita.
I ricercatori della Duke hanno scoperto che per gli esseri umani, le emozioni incidono inevitabilmente nelle valutazioni. Il meglio che puoi fare è essere consapevole della tua tendenza all'irrazionalità, aggirandola concentrandoti sui fatti.